Kanaler af markedsføring selve navnet formulerer essensenet sådant udtryk. Faktisk betyder det mekanismer, eller endnu mere præcist, måderne at markedsføre (sælge) virksomheden på sine produkter. Og det er af effektiviteten af ​​sådanne kanaler, at en virksomheds rentabilitet i høj grad afhænger.

Sådan bestemmer du hvilke af de tilgængelige kanalersalget kan bringe de maksimale salgsmængder og give køberen en kvalitetsservice, mens den gør det. Et af de vigtigste kendetegn ved distributionskanalerne er deres gennemstrømning.

Ofte opstår salgskanaler absoluttilfældigt. I denne situation er de spontane distributionskanaler præget af manglende producentkontrol over priserne. Dette skyldes fremkomsten af ​​et stort antal mellemmænd i sådanne salgskanaler. Desuden kan distributionskanalerne i dette scenario ikke analyseres af producenten, for kundens mængde og kvalitet, ved at spore kundesupportstøtten, når mellemmændene arbejder. Denne situation fører ofte til fremkomsten af ​​ukontrollerede salgsprocesser og umuligheden i den efterfølgende gennemførelse af salgsplaner gennem sådanne kanaler.

For at ændre situationen og gøre detat distributionskanalerne ville opfylde alle fabrikantens krav, følger mange virksomheder en vis ordning med integrerede skøn over salgskanaler. Hovedformålet med denne metode er udviklingen af ​​salgsplanlægning af de vigtigste ikke på intuition og inspiration, men baseret på de modtagne oplysninger om udsigterne til visse retninger.

Den første ting, der er gjort med denne teknik -udfyld en komplet liste over mulige feeds. For eksempel kan det være: grossister, virksomheder, der udfører levering og levering af varer til forretninger, virksomheder, der kombinerer første, anden og detailbutikker. På dette stadium er det nødvendigt at analysere alle mulige muligheder fuldt ud, ofte over bord er der 2-3 flere kanaler, hvilket kan medføre et ret stort overskud.

Lad os nu tale om evalueringskriterierne.De mest almindeligt anvendte kriterier til evaluering af distributionskanalerne er deres rentabilitet, overholdelse af forbrugerne, kontrol kanal af producenten (vi taler om kontrol af prisen og den frie bevægelighed for varer), graden af ​​konkurrence på kanalen, når du arbejder med ham, og udsigten til en sådan kanal i det lange løb.

Hvert af ovennævnte kriterier har en balsalsystemet. Og ved hjælp af dette kan du bestemme, hvor heldig denne kanal vil være i en given situation. Hvor loyalt er det for dit produkt, og hvor rentabelt og holdbart vil dette samarbejde være af din virksomhed og partnere involveret i en sådan salgskanal.

Men udover punkter anbefaler eksperterkomme op med en særlig vægtningsfaktor for hvert kriterium. Denne koefficient bestemmes af virksomhedens orientering i strategisk planlægning og dets placering på markedet. Det betyder med andre ord, at koefficienten udtrykker graden af ​​betydning for noget kriterium for dette bestemte firma eller for denne specifikke gruppe af produkter. Efter hvert kriterium er evalueret, og alle punkter er opsummeret, er det muligt at bedømme kvaliteten og effektiviteten af ​​en sådan kanal. Og på baggrund af de opnåede resultater kan vi sige, hvilke salgskanaler der er prioriterede, og hvilke der ikke er. Denne tilgang arbejder både med direkte og indirekte distributionskanaler. Forresten skal du forstå, hvad der er forskellen mellem dem. En indirekte salgskanal er i en kæde en producent - en forbruger er der også en eller flere formidlere er ikke vigtige. Og omvendt, når en kæde er en kort producent - en forbruger og alle - så kaldes en sådan kanal direkte. Begge har fordele og ulemper.